隨著近幾年，國內產業地產的蓬勃發展，園區招商的競爭變得愈加激烈。在這種情況下，很多園區的產業定位實際上都非常類似，提供的服務和政策也大同小異，如何在這種園區同質化的競爭中，真正實現自身的突破和發展，是大家共同面臨的一個課題。中工招商網根據多年的招商經驗，就產業園區招商中常見的誤區，做一個解讀。
 
    一、策劃跟不上，營銷當推銷

    作為產業園區招商，策劃必不可少，包括營銷戰略、營銷定位、營銷渠道、客戶調研、具體招商策略都需要周密思考和謀劃，切忌一來就是盲目的拜訪客戶，采用簡單的推銷手法。很多產業園，招商人員對項目、對產業、對客戶、甚至對國家的宏觀政策什么都不懂的情況下，就去上門推銷。百般折騰，不但招商不成，反而給客戶留下不專業、很糟糕的印象。先是大面積電話邀約，然后登門拜訪，不但沒效果，還勞命傷財。

    “在不知道誰有需求的情況下，挨個去問”。對于產業園區招商來說，基本是以失敗告終。沒有前期的造勢，沒有有效的借勢，沒有周密的謀劃。如果你對產業不了解，需求不了解，行業無見解，基本功不扎實，吃閉門羹是必然的事。

    二：急于求成，注重“短平快”，營銷手段功利化

    如果要急于求成，想“短平快”式的撈錢，建議你不要做產業地產。產業地產的運營商需要有一定的行業背景，深知這個行業的發展瓶頸和問題，要有一定的擔當和責任，試想，一個企業把自己的“全部身家性命”投資到你的園區，這需要多大勇氣，需要經過多長時間的反復調研、考察和思考，有多上帳需要算的清清楚楚?產業招商不是賣快消品，講個情面就買一個。因此，產業園區招商急于求成是不可取的，更是不現實的。產業園什么都不具備的情況下，靠搞兩次推介會，幾個活動就要“撈金”的想法，是非常不現實的。

    三：重形式，不重產業環境、生產要素

    有些開發商，產品很漂亮，園林很漂亮，但是恰恰基本功能滿足不了。這是一件非常要命的事，因為你的宣傳和重點已經與企業的目標需求南轅北轍。企業要搬遷，動輒投資上百萬、上千萬甚至上億元，不僅僅是要塊地，要幾棟廠房，而更關注的是企業能否活下去?能否發展得更好更快?所以，你的產品對招商來說不是最核心的問題，產業環境、生產要素保障、園區運營模式和理念、政府和園區提供的服務平臺才是企業最關心最核心的問題。如何更好滿足企業需求？包括物理空間、管理空間、園區文化空間、服務空間等等都很重要，需要進行多方面的調研。工業物業賣的不僅是 “企業形象”，更應是“企業前景財富”，在營銷的過程中重點要對“產業環境、生產要素、運作理念和服務平臺”進行深度闡釋，并要提供可靠的佐證，解決客戶入駐的疑慮，增強客戶信心。

    四：重招商，不重服務

    大部分開發商先把企業招進來，服務這一塊一直比較薄弱。產業服務這一部分，這幾年可能還不是很明顯，未來十年、二十年，將是一個非常大的盈利點，如果開發商能做好，第一很容易打造企業的核心競爭力，第二將來整體園區的品質和企業成長速度，都將和產業服務非常有關系。產業園區只有拓展服務領域，提高服務的針對性和差異性，在做好招工、辦證(照)、征地等傳統內容上的服務工作的同時，做好融資、技術、管理、政策等深層意義上的服務工作，努力提高服務的內涵性、權威性、有效性，才能吸引企業入駐，提高招商引資的成功率。

    五：招商次序與節奏沒有把握好

    與其它行業的招商一樣，園區招商工作一定要注重龍頭企業的帶動效應，做到“抓住了頭，找到了根”，就能夠為后續的招商打開局面。我們看到很多園區在招商過程中，沒有注重招商次序和節奏的把握，在前期引進了大量的重復性強，規模普遍偏小的企業，這樣在園區發展過程中，依靠企業間的自然優勝劣汰來優化招商對象，就必然要經歷一個較長的過程，而且可能喪失發展中的機會。科學的做法應該是在招商定位的指引下，集中精力先做好龍頭產業、龍頭企業的招商工作，并在發展過程中注重與龍頭企業相配套的供應商、服務商、相關產業、相關活動企業的引入，并運用發展的眼光不斷促成產業的升級換代，這樣才能真正實現招商工作的良性循環。

    六、照搬其他園區的經驗

    一個產業園區招商成功必須走自己的路，任何園區在做招商成功經驗總結的時候，往往都是“時候諸葛亮”，我們無法獲悉一個園區到底如何招商才一定會成功，但是可以導致一個園區要想成功招商必須做些什么，我們不能單純的模仿別人的經驗，而是應該加上自己對市場的觀察、思考和策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功。

    成功的園區招商是園區發展的關鍵，特別是在目前招商資源有限，園區間競爭激烈的背景下，如何在招商工作中不斷總結經驗教訓，持續改進，形成招商的差異化競爭才是最終取勝的關鍵。